Нет продаж на маркетплейсе: товар есть, покупателей нет
Нет продаж на маркетплейсе — частая история первых месяцев: товар загружен, остатки на складе, а заказов единицы. Покупатель на площадке ищет через строку поиска и фильтры, сравнивает 10–20 карточек на одном экране и выбирает по фото, цене, рейтингу и срокам доставки. Если карточка проигрывает хотя бы по двум пунктам, её не открывают.
Почему карточку не покупают: пять причин
| Причина | Признак | Что проверить |
|---|---|---|
| Карточку не находят | Мало показов в статистике кабинета | Название, характеристики и описание под запросы покупателей |
| Карточку не открывают | Показы есть, переходов мало | Главное фото, цена и рейтинг на фоне соседей |
| Не кладут в корзину | Переходы есть, заказов нет | Фото, инфографику, размеры, ответы на вопросы |
| Нет доверия | Ноль или 2–3 отзыва | Как собрать первые отзывы у реальных покупателей |
| Цена не сходится | Продажи есть, прибыли нет | Комиссии, логистику, возвраты и рекламу в цене |
По этой таблице видно, где обрыв: в показах, переходах или заказах. Каждому обрыву соответствует своя работа, и тратиться на рекламу внутри площадки имеет смысл только после того, как карточка доведена: реклама увеличивает показы, а покупать или нет, по-прежнему решает карточка.
Путь к первым продажам на маркетплейсе из 5 услуг
| Шаг | Услуга | Что получаете |
|---|---|---|
| 1 | Оцифровка и юнит-экономика товара | Сколько остаётся с продажи после всех расходов и какой может быть ставка рекламы |
| 2 | Аудит магазина и карточек | Список причин, почему карточки проигрывают конкурентам |
| 3 | SEO карточек | Карточка находится по запросам, которыми ищут покупатели |
| 4 | Инфографика | Фото и слайды, которые отвечают на вопросы до покупки |
| 5 | Реклама на Wildberries или на Ozon | Показы карточки в поиске и рекомендациях площадки |
Что продавец может сделать сам за неделю
- Посчитайте в таблице, сколько остаётся с одной продажи после комиссии, логистики, хранения и возвратов.
- Найдите 5 карточек-лидеров в своей категории и сравните с ними главное фото, цену и название.
- Заполните все характеристики карточки: по ним работают фильтры покупателей.
- Ответьте на каждый вопрос и отзыв в карточке.
- Отзывы просите только у реальных покупателей: оценки, поставленные ради завышения рейтинга, площадки отсеивают, а самовыкуп в оферте Wildberries прямо запрещён.
Когда продавцу на маркетплейсе нужна команда
Мы подключаемся, когда товаров больше десятка и разбираться с каждой карточкой вручную некогда, или когда продажи есть, но не приносят прибыли. Если ассортимент только выбирается, начните с анализа ниши. Если нужен человек, который ведёт кабинет каждый день, подойдёт менеджер маркетплейсов на аутсорсе.