Маркетинг агентства недвижимости: борьба за собственника, а не только за покупателя
Маркетинг агентства недвижимости обычно перекошен: деньги уходят на продвижение объявлений и борьбу за покупателя, а эксклюзивных договоров с собственниками не прибавляется. Объект без договора уходит к другому агенту или к самому владельцу. Поэтому мы строим две воронки — для собственника и для покупателя — и считаем их отдельно.
Подрядчика на маркетинг агентства ищут чаще всего через запрос о сайте — данные Wordstat ниже.
| Запрос | Запросов в месяц |
|---|---|
| «сайт агентства недвижимости» | 56 |
| «реклама агентства недвижимости» | 35 |
| «продвижение агентства недвижимости» | 7 |
| «маркетинг агентства недвижимости» | 3 |
Что мешает агентству получать эксклюзивы
- Объекты на классифайдах есть, а собственников, готовых подписать договор, не хватает.
- Платные размещения съедают бюджет, и всё уходит на покупателя.
- Агенты не заносят обращения в CRM (систему учёта клиентов), заявки теряются между сменами.
- Сайта нет или он не находится по запросам с названием района.
Каналы агентства: кто приходит из каждого
| Канал | Кого приводит | Что делаем |
|---|---|---|
| Авито, ЦИАН, Домклик | Покупателей и арендаторов под конкретный объект | Профиль агентства, объявления без дублей, отзывы |
| Поиск Яндекса | Собственников: «продать квартиру через агентство», «оценка квартиры» | Директ и страницы под услуги для владельца |
| SEO-сайт | Собственников из своего района | Страницы районов и статьи о продаже и сдаче |
| Яндекс Карты | Тех, кто хочет прийти в офис | Карточка с часами работы, фото и отзывами |
| VK Реклама | Собственников, которые ещё думают | Лид-формы с заявкой на оценку |
Ведение Авито включает и ЦИАН с Домкликом, если объявлений до 30. Для собственников запускаем лид-формы VK: имя и телефон подставляются из профиля, а в форму можно добавить мини-опрос — район, площадь, срок продажи. Обращения с площадок сводим в одну систему через интеграцию классифайдов с CRM.
Ипотека, цены и согласие собственника: закон для риелторов
- Слова «ипотека», «рассрочка», «одобрим кредит» превращают объявление в рекламу финансовых услуг по статье 28 закона «О рекламе»: нужны название банка и полные условия, без обещания «одобрим всем».
- Объект рекламируем только с согласия собственника и с достоверной ценой; «цена от» — только если такие объекты действительно есть.
- Новостройки и долевое участие требуют проектной декларации — это отдельный продукт для застройщиков, в пакет он не входит.
- Авито и ЦИАН снимают дубли и фейковые объекты, поэтому одна квартира — одно объявление.
- Данные собственников и покупателей обрабатываем по 152-ФЗ с отдельным согласием; рекламу маркируем.
Почему в пакет агентства входят квиз, Карты и коллтрекинг
Собственник редко звонит сразу — сначала хочет понять цену. Квиз (опрос-калькулятор) на оценку квартиры собирает контакт в обмен на ориентир по стоимости. Карточка в Картах подтверждает, что у агентства есть офис. Подменные номера показывают, сколько звонков дал Директ, а сколько — классифайды, и где стоимость встречи с собственником ниже.
В отчёте считаем цену обращения собственника и отдельно покупателя, долю целевых звонков, стоимость встречи, просмотры и звонки по объявлениям. Не обещаем продажу за N дней, число эксклюзивов или первое место в поиске. Фотосъёмка объектов, юридическая проверка сделок и платные размещения на классифайдах в пакет не входят.
Кому мы откажем
- Застройщикам с продажей по договорам долевого участия — для них отдельные требования закона.
- Агентствам, которые хотят рекламировать объекты без договора с собственником.
- Тем, кто ждёт «заявки покупателей по 300 ₽».