Чем заявка от компании отличается от заявки частного клиента
В сегменте B2B (бизнес для бизнеса) решение принимает не один человек, а цепочка: инициатор, закупщик, руководитель, иногда юрист. Сделка длится неделями, поэтому лидом мы считаем не любой контакт, а компанию, где известны должность собеседника, потребность и срок закупки. Такие критерии фиксируем до запуска, и по ним же идёт оплата.
Каналы тоже другие. Реклама на широкую аудиторию для оптовика или производителя чаще приносит розничных покупателей. Для компаний работают точечные инструменты: обзвон по сегменту, персональные письма, поиск на профильных запросах, участие в тендерах и деловых площадках вроде TenChat, где по данным сервиса на 05.11.2026 открыто более 150 000 тендеров.
Что входит в лидогенерацию для компаний
- портрет заказчика: отрасль, размер компании, регион, кто принимает решение и по какому поводу он ищет подрядчика;
- список компаний из официальных реестров ЕГРЮЛ и ЕГРИП и коммерческих сервисов проверки контрагентов, например СПАРК;
- сценарий разговора и цепочка писем под каждый сегмент;
- обзвон с маркированных номеров и запись разговоров;
- квалификация: подтверждаем потребность, бюджет и срок;
- передача заявок в CRM с карточкой компании и записью звонка;
- еженедельный отчёт: сколько компаний обработано, сколько отказов и почему, сколько заявок принято.
Где мы берём контакты и чего не делаем
Реквизиты компании — открытые сведения: ФНС выдаёт данные ЕГРЮЛ и ЕГРИП по названию, ИНН или ОГРН. А вот ФИО, личный телефон и почта сотрудника — уже персональные данные. За их обработку без законного основания по ч. 1 ст. 13.11 КоАП (ред. от 04.08.2026) юрлицу грозит 150–300 тыс. ₽, повторно — 300–500 тыс. ₽.
Поэтому мы звоним на общие номера организаций и выходим на нужного человека через секретаря, а купленные базы физлиц не используем. Выгрузку справочника 2ГИС скриптами тоже не делаем: лицензионное соглашение сервиса это прямо запрещает (п. 5.1.4 и 5.1.8). С 01.09.2025 исходящие звонки организаций маркируются по 41-ФЗ — абонент видит название компании, поэтому звонки идут с номеров, подключённых к маркировке.
Запуск B2B-лидогенерации по неделям
| Неделя | Что делаем | Что получаете |
|---|---|---|
| 1 | Разбираем продукт, прошлые сделки, отказы; описываем сегменты и критерии заявки | Портрет заказчика и определение лида в договоре |
| 2 | Собираем и чистим список компаний, пишем сценарий и письма | База на 1–2 сегмента, тексты на согласование |
| 3 | Пробный обзвон и рассылка, правим сценарий по реальным возражениям | Первые заявки и список причин отказа |
| 4 | Масштабируем рабочий сегмент, подключаем передачу в CRM | Поток заявок и отчёт по цене лида |
Стоимость лида от компании и что на неё влияет
B2B-лидогенерация у нас стоит от 1 500 ₽ за лид. Итоговая цена лида (CPL) зависит от узости сегмента, числа людей, которые влияют на решение, требований к квалификации и сезона закупок. Заявка от сети с отделом снабжения обходится дороже, чем от небольшой фирмы, где решает владелец. Если нужна своя база и регулярные рассылки, подойдёт отдельная услуга базы и рассылки B2B.
Когда внешняя лидогенерация для компаний не сработает
Мы не берёмся, если заявки некому обрабатывать: менеджер перезванивает через неделю, и компания уже нашла другого поставщика. Не подойдёт услуга и продуктам без понятной цены или коммерческого предложения. Если сайт не объясняет, чем вы лучше конкурента по фактам, сначала стоит заняться SEO для B2B и упаковкой, а затем звонками.