Как устроен цикл роста
Growth-маркетинг (маркетинг роста) отличается от обычного ведения рекламы ритмом. Вместо одной большой кампании на квартал идёт поток маленьких проверок: новый заголовок на странице, другая форма заявки, бонус за второй заказ, письмо ушедшим клиентам. Каждая проверка записывается в общий список, получает оценку и срок, а после теста — решение.
Гипотеза формулируется так, чтобы её можно было опровергнуть: «если убрать из формы поле с почтой, доля отправленных заявок вырастет». У неё есть метрика, ожидаемый эффект и минимальный объём данных. Без этого эксперимент превращается в мнение, а спор о том, сработало ли изменение, ничем не заканчивается.
Что мы делаем в конвейере каждый месяц
- Воронка в цифрах: от показа рекламы до оплаты, с узкими местами на каждом шаге.
- Бэклог (общий список) гипотез с оценкой по влиянию, уверенности и трудозатратам.
- Еженедельная планёрка 30–40 минут: что запускаем, что закрываем, что узнали.
- Запуск тестов: A/B-тесты на сайте, варианты объявлений, сегменты рассылок.
- Учёт результата в сквозной аналитике, а не по кликам.
- База знаний: какие идеи сработали, какие нет и почему — чтобы не проверять их повторно.
Первые недели работы
| Неделя | Что происходит | Итог недели |
|---|---|---|
| 1 | Доступы к Метрике, рекламе и CRM, проверка целей и источников заявок | Модель воронки с конверсией каждого шага |
| 2 | Мозговой штурм с вашими продажниками, первые 20–30 гипотез и их оценка | Приоритетный список на месяц |
| 3 | Запуск 2–4 быстрых тестов | Тесты набирают данные |
| 4 | Разбор итогов, внедрение победителей, новые гипотезы | Отчёт месяца и план следующего |
| далее | Еженедельный ритм: 2–5 экспериментов в работе одновременно | Накопленная база проверенных решений |
Цена и от чего она меняется
Ведение конвейера стоит от 60 000 ₽ в месяц. В цену входят аналитика, планирование, запуск тестов в рекламе и рассылках и отчётность. Рекламный бюджет, доработки сайта силами программиста и платные сервисы аналитики оплачиваются отдельно. Сумма растёт с числом каналов в работе и с тем, сколько тестов в неделю вы готовы выдерживать.
Для учёта денег мы используем Метрику и CRM, а при большом числе источников — платформы сквозной аналитики. Например, Roistat даёт 14 дней бесплатного доступа, и этого хватает, чтобы понять, нужен ли он вам постоянно.
Когда конвейер гипотез запускать рано
Экспериментам нужен поток: если в месяц приходит меньше нескольких десятков заявок, тест будет идти месяцами и не даст надёжного ответа. Сначала стоит настроить стабильный источник клиентов и учёт заявок — с этим помогает performance-маркетинг. Не подойдёт конвейер и компании, где любое изменение на сайте согласуется неделями.